Язык жестов – научись «читать» собеседника

Язык жестов

Язык жестов, мимики и движений тела общедоступен и понятен каждому. Трудно поверить, но именно этот язык, а не вербальный, составляет основу коммуникативного общения – от 60-ти до 80-ти %. Он обусловлен подсознательными импульсами, а значит, более правдив, поскольку его почти невозможно подделать. Язык жестов никогда не врет.

Основные коммуникативные жесты

Они приблизительно одинаковы во всем мире. Люди улыбаются, когда им хорошо; хмурятся, когда плохо; смеются, когда весело; показывают кивком головы «да» и «нет», пожимают плечами, когда не могут вас понять. Как слова из букв, также и жесты складываются в цельный осмысленный текст.

Итак, если человек, с которым у вас происходит непростой разговор, сидит глубоко вжавшись в кресло, закинув ногу за ногу, а одной рукой подпирает голову – значит, от него исходит опасность. Если другая рука его лежит поперек тела, как бы защищаясь, а голова слегка наклонена вперед — это для вас еще опаснее. Если вы знаете язык жестов, то легко поймете, что этот человек не согласен ни с одним вашим словом, мало того – настроен враждебно, хотя при этом он не сказал ни одного слова против и, возможно, даже постарался не выдать эмоций на лице.

Руки

Руки – это часть тела, способная рассказать вам о собеседнике почти все, если вы подкованы знаниями на эту тему, или же самих вас выдать с головой. Еще с древности открытая ладонь неизменно ассоциировалась с открытостью, преданностью, искренностью. Если рука протянута лодочкой, это должно предупредить о том, что ваш виз-а-ви скоро о чем-то попросит. Этот жест называют «жестом нищего». Рука, повернутая ладонью вниз – жест успокаивающий, сдерживающий. А вот к тем вашим знакомым, которые любят скрещивать руки на груди, прятать в карманы или за спину, нужно относиться с опаской: они могут и обмануть, и предать.

Если овладеть так называемой «силой ладони», то есть, научиться правильно выстраивать язык жестов во время разговора, можно придать значительности своим словам. Этой науке учатся руководители, политики, бизнесмены. Если вы подкрепляете свою просьбу уверенным жестом открытой ладони, повернутой вверх, вам вряд ли смогут отказать. Повернете ладонь книзу – появится оттенок высокомерия, начальственности – а это уже никому не понравится. Лишь ваш подчиненный безропотно повинуется в ответ на такой жест.

Еще более тяжелый жест для восприятия – перстоуказующий. Это как дубинка для человека. Никогда не пользуйтесь им, чтобы не обидеть или не унизить собеседника.

Жесты лжи

Эти жесты очень просты и наивны. Их несложно распознать и быть во всеоружии:

когда человек откровенно вас обманывает, он может прикрывать рукой рот;
если волнуется и пытается, чтобы его ложь не раскусили – прикасается к уху;
если человек потирает ухо или веко, почесывает или крутит мочку – значит, он не уверен в своей правоте, но будет продолжать настаивать на своем. Реже – когда он хочет что-то вам сказать, но в силу определенных обстоятельств не может.

Как вас оценивает собеседник?

Допустим, вы ведете важные переговоры. Вот здесь знание языка жестов очень может помочь в оценке ситуации. Например:

ваш собеседник подпирает щеку пальцами, сжатыми в кулак, при этом указательный находится на виске – он заинтересован в разговоре, но пока оценивает вас;
если кулак разжался, и теперь человек подпирает лицо ладонью – он потерял к вам интерес;
если указательный палец направлен параллельно к виску, а кулак подпирает подбородок – вас оценивают критически;
когда собеседник поглаживает подбородок – он принимает решение.

Если жест не в вашу пользу, заставьте человека переменить его. Например, предложите стакан воды, лишая его подпорки – руки.

Когда человек скрещивает руки на груди – значит, ему хочется защититься, спрятаться. Такое положение тела называют «универсальной оборонной позицией». Пусть слова человека просто льют елей вам в уши, но руки не обманут: они говорят о негативном отношении, особенно, если на скрещенных на груди руках пальцы сжимаются в кулаки.

Разоружить такого человека очень просто. Задайте вопрос, жестикулируя открытыми ладонями, и откиньтесь на спинку стула. Так вы даете понять собеседнику, что настала его очередь говорить, и что ваши открытые ладони – это ожидание прямого и честного ответа.

Желание человека казаться меньше, согнуть спину, издавна оценивалось однозначно – как заискивание, раболепие перед сильным. Это средство использовалось в качестве установки субординации во все времена. Маленькие люди, желающие получить какие-либо преференции от сильных, всегда будут гнуть спину, причем делать это осознанно.

Перекрещивание ног

Это тоже признак негативного отношения к собеседнику. А когда он устанавливает «двойной заслон» – перекрещивает на груди руки и кладет ногу на ногу – это значит, человек отключается от разговора, не хочет вас слышать. Если ваш собеседник закинул ногу за ногу и обхватил колени руками – он упрям, готовьтесь к тяжелому разговору. Если оппонент обвивает ногой ножку стула – значит, готовится соврать.

Женщины иногда кладут ногу на ногу, при этом обвивая одну ногу вокруг другой, тем самым усиливая свои оборонительные рубежи. Есть еще один чисто женский жест – руки в бока. Это очень агрессивная поза, которая показывает бесстрашие человека и вызов к невербальному общению.

По этому поводу даже есть анекдот. Муж учит молодую жену: «Если я щелкну пальцами – принесешь мне то, а если топну ногой – подашь это. На что жена отвечает – а если я стою вот так (руки в боки), да еще в одной руке держу скалку, – это значит ты, дорогой, сам будешь бегать и подавать мне и это, и то».

Как понять по языку жестов, что клиент созрел?

Есть жесты, которые во время беседы с потенциальным клиентом просигнализируют вам, что он согласен, и можно переходить к действиям. Пока решение еще не принято, клиент может поглаживать подбородок, а дальше обычно следует ряд движений, которые говорят о том, что он готов к логическому завершению разговора.

Корпус подается вперед, руки или лежат на коленях или держатся за подлокотники кресла, за края стула. Чтобы в этой ситуации сберечь психологическое преимущество и продолжать контролировать ситуацию, вам нужно первым предложить перейти к подписанию договора либо закончить разговор.

Очень часто, даже не осознавая этого, мы повторяем движения за другими людьми, когда пытаемся донести до них информацию. Это просто наше подсознательное (наряду с сознательным) стремление быть услышанными играет с нами такую шутку.

Надо уметь и контролировать себя, и одновременно научиться понимать невербальные сигналы, которые шлет вам собеседник, отвечая ему равноценной монетой. Это и будет ваш ближайший путь к достижению взаимопонимания с ним.

Если вы научитесь читать жесты собеседника, как раскрытую книгу, вы тем самым сможете сократить время, в течение которого он будет решать, стоит ли ему соглашаться на ваше предложение. А умело подвести его к положительному окончательному решению – это уже дело техники.